Strategi Pelanggan

Strategi untuk Mempertahankan Pelanggan:

1. Mengelola atau memelihara tingkat kepuasan konsumen, misalnya dengan mengiklankan kualitas produk, mengiklankan manfaat produk, merancang ulang produk, menyediakan layanan khusus kepada konsumen.
2. Menyederhanakan proses pembelian. Misalnya, dengan melaksanakan pengiriman yang cepat, menawarkan berbagai variasi produk yang dapat dipilih secara mudah, menggunakan penjualan dengan sistem keagenan atau melalui suatu distributor khusus yang bergerak di bidang ini, menjamin perlindungan terhadap kerusakan dan perbaikan produk.
3. Menambah daya tarik produk sehingga konsumen tidak beralih ke merek lain. Misalnya, dengan mengembangkan perluasan merek, menawarkan produk dengan berbagai merek, menurunkan harga, menambah daya tarik produk.
4. Strategi untuk Mencari Pelanggan Baru:
5. Mengambil posisi berhadapan langsung dengan pesaing (head to head positioning). Misalnya, dengan mengembangkan karakteristik khusus pada produk tersebut sehingga produk tersebut memiliki kelebihan dibandingkan dengan produk pesaing, menurunkan harga, meningkatkan promosi melalui bauran promosi yang efektif.
6. Mengambil posisi yang berbeda dari yang dilakukan pesaing (differentiated position). Misalnya, dengan merancang dan mempromosikan manfaat tertentu yang tidak dimiliki oleh pesaing atau tidak disediakan oleh pesaing, menggunakan jalur distribusi, kemasan, sistem pelayanan, harga yang spesifik dan berbeda (contohnya dengan menerapkan harga secara bundling, yaitu harga ditawarkan dengan tarif khusus bagi pelanggan yang membeli dalam jumlah besar untuk produk utama). Contoh differentiated position lainnya adalah seperti yang dilakukan oleh:
7. Mustika Ratu dengan berbagai inovasi trend warna, serta produk teh ultra.
8. Avon melakukan strategi promosi penjualan langsung (direct selling).
9. Kapal pesiar dan jaringan hotel internasional melalui jasa time sharing.
10. Komputer jangkrik melakukan branding dengan komponen-komponen campuran sehingga bisa menjual dengan harga lebih murah.
11. Pembalut wanita, memberikan asesories tertentu pada produknya, misalnya dengan menggunakan sayap, ukuran yang berbeda-beda untuk dipakai pada malam dan siang hari.
12. Kondom, dengan membuat berbagai pilihan bentuk, warna, dan rasa (flavor).
13. Peralatan rumah tangga, seperti panci, rice cooker, blender, dan sebagainya menawarkan produk melalui jalur distribusi arisan.
14. Permen dengan rasa kopi atau permen dengan rasa rokok.
15. Celana dalam sekali pakai langsung buang.
16. Tisu yang bisa dipakai berulang kali dengan dicuci.

Semua faktor di atas bertujuan untuk membuat strategi pemasaran dengan target market yang spesifik. Strategi pemasaran yang baik tidak pernah membuat target market untuk semua orang. Artinya, produk yang ditawarkan tersebut harus memiliki target market tertentu yang spesifik. Upaya yang dapat dilakukan untuk membuat strategi pemasaran dengan target market yang spesifik adalah:

1. Memasarkan produk kepada semua konsumen dalam pasar yang relevan, sesuai dengan kebutuhan konsumen itu sendiri.
2. Memusatkan target market pada segmen pasar yang sangat terbatas.
3. Strategi harus konsisten dengan sasaran produk.
4. Produk yang dipasarkan harus sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, daya beli konsumen, serta keuntungan yang akan diperoleh produsen sehingga dapat tetap bertahan dan bersaing di bisnis tersebut.

Berbagai macam cara yang disebutkan di atas dapat dilakukan dengan melakukan analisis terhadap pesaing dan situasi persaingan. Tanpa mengetahui kondisi persaingan yang ada tidak mungkin kita dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat.

Faktor-faktor yang harus diperhatikan di dalam analisis persaingan adalah:

Melakukan identifikasi siapa saja yang terlibat dalam bisnis tersebut. Berdasarkan hasil identifikasi ini dapat diketahui siapa pesaing utama kita (key competitors).

Melakukan analisis terhadap atribut-atribut yang dimiliki oleh pesaing utama. Kegiatan ini dapat dilakukan dengan membuat analisis SWOT atas bisnis yang sedang kita lakukan dibandingkan dengan pesaing utama. Pada prinsipnya, analisis kekuatan dan kelemahan pesaing dapat dilihat dari:

1. Karakteristik produk
2. Karakteristik pelayanan
3. Karakteristik kualitas produk
4. Karakteristik harga
5. Berbagai karakteristik lainnya yang menjadi keunggulan bersaing pesaing.